中国研枭龙曾因巴方坚持用西方武器耽误三年【3】

　　四、谈判班子的稳定精干和充分授权是赢得项目的保证

　　外贸机项目的对外谈判过程中，组织一个相对稳定精干的技术、商务、财务、管理紧密结合谈判班子，对取得合同非常重要。在整个谈判过程中，用户比较苛刻，提出各种各样的要求和大大小小几百个问题。整个过程经过长达数年，20多稿的修改和艰苦的谈判，终于取得了中巴合作研制“枭龙”飞机的机体主合同。

　　举一个例子，在谈判合同条款的过程中，距草签合同一个月左右，巴方要求我们将整个项目分年度列出重要的技术工作节点，每个节点所需经费等，至少要50个节点，理由是巴空军要向政府申请经费，政府好按财政年度批复。巴方说，这是巴政府的要求，没有这个不能签署合同。我们分析，这个要求应该是合理的，但因为过去我们没有这方面的积累，一时给出每个节点所需经费确实是一个很大的难题。如果回国准备，唯恐来不及而失去草签合同的机会，所以只好在巴谈判现场完成。所幸我们小组里有设计、制造、管理的人员，大家商量尽最大努力，晚上加班去做。我们按项目研制程序和流程，采用顶层自上而下的方法分解系统和专业技术内容，列出重点技术工作子项，然后进行相应的工作量及经费估算，经过20多个晚上苦战，终于做出90个节点的项目研制全程重点技术工作内容、时间进度、需用经费的三坐标立体计划表。巴方经过讨论后表示满意，后来此投资强度表列入中巴合作研制“枭龙”飞机主合同的重要附件，并作为双方执行研制合同过程中每年4次技术任务评审和每年两次财务审计的依据。

　　经过近十年双方执行合同的技术任务评审和历次的财务审计结果，后来我们内部重新总结、整理、充实、细化了三坐标计划表，留作内部今后对外新签合同的指导和参考。

　　五、高层推动构建绿色通道是项目成功的重要条件

　　各级领导的支持和关注是项目推进的重要条件，“枭龙”项目虽然没有国家投资，但各级领导积极推进，使项目闯过一个个难关。当时中航总和国防科工委批准“枭龙”飞机立项研制，为项目开了对外合作研制的通行证，当时中巴两国总理出席了“枭龙”飞机中巴联合研制的原则协议和研制合同的签字仪式，使“枭龙”飞机合作项目由企业行为上升为中巴两个国家层面的合作。

　　在项目对外谈判和国内研制过程中，原航空部副部长王昂和原中航技总裁刘国民亲自部署，研究策略，解决难题。每次谈判小组出访的预案，在外谈判中遇到的难题请示，回来后听取汇报，都有明确的指示。记得在我们与巴空军草签合同的前一天，巴方提出，“枭龙”飞机成品附件的技术免费转让，要求列入合同条款，这个要求比较苛刻，这关系到我们机载设备厂所的利益问题，怎么样既要让合同条款通过，又要保护机载设备厂所的利益。我们谈判小组研究向国内请示，并附上我们的建议：“若巴方通过另签合同建立为‘枭龙’飞机研制的系统成品附件的生产线，而这些系统成品附件又在航空工业系统所属工厂生产的，巴方可得到其免费的生产许可证”。立刻往国内传真请示，当时王昂副部长正出差在南京，刘总电话找到王部长说明情况，王昂副部长立即批复同意，及时传真返回给了我们。前后不到两小时，我们就得到了领导的批示，为合同草签扫除了障碍，使第二天下午双方谈判顺利通过。

　　回国后，我们把这件事向机载设备的厂所领导交流，他们反映认为很好，既保护了我们的利益，又为我们对外合作打开了条路子，因为巴方如果为“枭龙”飞机成品附件建线，必须由中国去做。

(责编：张婷)