周鴻?：免費，互聯網時代的商業模式

　　互聯網最激動人心的地方，在於不僅能向億萬用戶提供非常好的免費產品，還能因此獲得巨額財富。

　　免費既是商業模式，又是一種營銷手段，更是互聯網精神的一種體現。

　　互聯網裡經常出現這樣的現象，很多初創公司做出來的東西是免費的，非常受人歡迎，但根本看不出怎麼掙錢。一些評論家就質疑這家初創公司能活多久，有沒有發展的可持續性。360免費殺毒剛出來的時候，是這樣﹔兩年后新浪微博出來，也是這樣。當時，我發表了這樣的觀點：微博雖然沒有明確的商業模式，但隻要能讓用戶泡在上面離不開，那就一定會有價值，隻需等待一個商業化的時機。

　　回過頭來看，當年雅虎這樣的門戶網站都不看好搜索，看不懂搜索，覺得搜索引擎沒有掙錢模式，因為谷歌的首頁上沒有那麼多花花綠綠的廣告。臉譜網剛出來的時候，也被大公司嘲笑，覺得這就是給學生玩的東西。實際上，互聯網上成功的公司剛開始往往是以免費、好用的產品集聚用戶的人氣，在此基礎上再構建商業模式。

　　傳統經濟的本質，是低買高賣。但互聯網最激動人心的地方，在於不僅能向億萬用戶提供非常好的免費產品，還能因此獲得巨額財富。在傳統的商業世界中，這種模式是無法解釋的。

　　免費是一種新型的商業模式，很多人總把它與盈利模式畫上等號。商業模式是一個復合的模式，包括公司做什麼產品、定位什麼樣的客戶、用什麼市場營銷手法，盈利模式只是其中的一個環節。對這種商業模式，人們必須搞清楚以下幾個問題：究竟拿什麼免費？這個東西會不會成為一項基礎服務？通過免費能不能得到用戶？在得到用戶和免費的基礎上，有沒有機會做出新的增值服務？增值服務的用戶願意付費嗎？如果這些問題得到清晰解答，那就是一個好的商業模式。不要因為只是盈利模式暫不清晰，就否定整個商業模式。

　　傳統行業可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯網從一個網站到另一個網站，隻需鼠標一點。所以如果在互聯網上不成規模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要麼大成，要麼死掉。所以互聯網上有一個現象：很多企業贏利模式特別明確，卻由於過早掙錢，反而不能做大。相反，比如像馬化騰，當初也沒想清楚商業模式，當他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開朗了。

　　舉個例子，如果有一千萬元資金，在中國打一則廣告連個響兒也沒有，就不如花一千萬做一款免費的互聯網產品，給幾千萬用戶用。隻要有幾千萬用戶用了這款產品，建立對品牌的認知、忠誠、信任，就比廣告有效得多。因此，免費既是商業模式，又是一種營銷手段，更是互聯網精神的一種體現。

　　（作者為奇虎360公司董事長）

(責編：邱天人)